Grandes Ofertas: Marketplace que redefine a indústria
05 de Janeiro de 2021
Resumo do case
- – Site número 1 em vendas dos produtos Britânia no dia em que foi lançado no programa Domingo legal;
- – Diminuição da barreira de entrada para a indústria no e-commerce;
- – Marketplace lançado com poucos sellers e uma alta visibilidade, já que tem o apresentador Celso Portiolli como garoto-propaganda.
Algumas transformações no mercado não são tão perceptíveis para os clientes como são para quem está do lado vendedor da história.
O Grandes Ofertas é um desses casos. Para o consumidor final, pode parecer somente mais um e-commerce que está ali oferecendo preços baixos e ótimas condições de compra. Só que, para a cadeia envolvida na venda dos produtos, é uma forma de redefinir negócios.
As indústrias, mais especificamente, são as mais afetadas por esse modelo do Grandes Ofertas. Afinal, a base de vendedores é composta basicamente por empresas que, até pouco tempo atrás, não se preocupavam em vender diretamente ao cliente pessoa física.
Por ali, os fabricantes ganham um novo canal de vendas, com menos intermediários, mas também o desafio de lidar com um público totalmente diferente.
Neste estudo de caso, vamos falar um pouco sobre a proposta do projeto Grandes Ofertas e como sua operação tem evoluído nestes últimos meses.
O marketplace Grandes Ofertas
O GO (vamos usar uma sigla para diferenciar um pouco) é um marketplace pertencente ao grupo Portipar. O seu garoto-propaganda é o apresentador Celso Portiolli, que traz uma visibilidade enorme para a loja, especialmente em seu programa no SBT, o Domingo Legal, e em suas redes sociais.
A pegada desse marketplace é bem popular na forma como promove os seus produtos, usando fortes destaques para as promoções, descontos e gatilhos de escassez.
Seu catálogo possui itens de diversas categorias. Entre elas, estão telefonia, moda, eletrodomésticos, móveis, ferramentas e utilidades domésticas.
O site começou com parcerias que poderiam ser contadas nos dedos de uma mão. A princípio, somente Britânia e Philco, que são do mesmo grupo, eram os fornecedores do Grandes Ofertas.
Com o tempo, entraram para o catálogo os produtos da Brinox, Arno, Rochedo, American Comfort, Sawary e Sibra Camisaria.
Trata-se de um marketplace puro, ou seja, não possui estoque ou fabricação própria dos produtos por ali vendidos. Todo o fulfillment é por conta das indústrias que são sellers (do armazenamento, passando pela separação dos pedidos, até o envio para os clientes).
Além disso, a FRN³ toca quase toda operação da loja. Por aqui, cuidamos do cadastro de produtos, campanhas de marketing, backlog logístico, negociação de preços com as indústrias e gestão dos pedidos. Trata-se de um fullservice que oferecemos para os nossos clientes de acordo com as suas necessidades.
O empoderamento da indústria com o e-commerce
Apesar do avanço da transformação digital e do comércio eletrônico, as fábricas ainda fazem parte de um grupo não muito preparado para essas mudanças.
Uma dessas renovações está relacionada com a venda direta ao cliente final via e-commerce, o que pode ser um problema para essas empresas. Afinal, a cadeia tradicional de valor que a indústria está acostumada tem a participação de distribuidores, atacadistas, varejistas e operadores logísticos.
Ao trabalhar com um modelo direto, proposto pelo Grandes Ofertas, alguns desses atravessadores saem de cena — e isso ajuda a encurtar o caminho do produto entre a fábrica e o consumidor. Por consequência, pode haver mais lucro e poder de barganha para a indústria.
Você pode até questionar se isso não gera um conflito de interesses com os compradores usuais das fábricas, que é o público B2B. A resposta é: não, pois a dependência financeira e produtiva em relação ao intermediadores diminui.
Para o atacado e varejo, especialmente os grandes players, pouca coisa muda. Suas prateleiras continuarão sendo abastecidas, seja pelo fornecedor A, B ou C.
Aliás, isso pode até ser bom para eles, visto que as fábricas continuarão a girar sua produção em larga escala mesmo em períodos sem venda para o seu público tradicional.
O marketplace como um ambiente iniciação ou expansão
Como grande parte das indústrias não está ambientada com a venda e a logística B2C no e-commerce, o Grandes Ofertas pode ser tratado como um ponto de partida para esses potenciais sellers.
Até para reduzir essa dificuldade de entrada, a FRN³ assume um papel educacional e consultivo. Nós apoiamos algumas dessas empresas com o cadastro dos seus produtos, as integrações entre sistemas e a organização do processo de entrega com algum operador logístico — que geralmente vai fracionar os lotes para os envios.
Perceba que os produtos vendidos pelo Grandes Ofertas passam por menos distribuidores antes de chegar no cliente final. É isso que ajuda a trazer redução de custos e maior margem para a indústria, mesmo com os gastos com plataforma de e-commerce ou hub de integração, agências de implementação, comissão para o marketplace e outros.
Já para os fabricantes que possuem suas lojas virtuais, o Grandes Ofertas pode ser tratado como um canal de expansão. Britânia e Brinox, por exemplo, já vendiam diretamente pelos próprios e-commerces e por outros marketplaces, mas nenhum com a mídia e a reputação que o Celso Portiolli agrega.
O trabalho para integrar marketplace e sellers que já são e-commerces é menor. Em compensação, para o GO, cria-se uma robustez maior para o seu catálogo, o que ajuda a quebrar a desconfiança de indústrias que ainda não digitalizaram suas vendas por ali.
Para você ter uma ideia desse alcance do Portiolli, no dia do lançamento do Grandes Ofertas, quando ele fez um anúncio no Domingo Legal, o site se tornou o número 1 em vendas da Britânia no dia.
Isso evidencia a elasticidade e a escalabilidade da plataforma VTEX, que usa os serviços de computação em nuvem da AWS (Amazon). Para momentos de altas nos acessos, provocados por um anúncio na TV Aberta ou por uma Black Friday, os e-commerces ganham mais segurança, pois sabem que têm um servidor flexível e estável nos bastidores.
Os principais destaques do site
Bom, chega de falar sobre como a proposta do Grandes Ofertas mexe com a indústria. Agora, vamos abordar brevemente os recursos e funcionalidades do site para quem passa lá só para pesquisar e fazer suas compras.
Compartilhamento e maior penetração dos produtos
Um detalhe que merece ser observado está nas páginas de produto. Se você reparar bem, vai notar que o botão “compartilhar” tem quase o mesmo destaque, pelo menos em tamanho, do botão “adicionar ao carrinho”. Essa não é uma das práticas mais comuns no e-commerce.
Para o Grandes Ofertas, é uma escolha que faz sentido. Como o site já foi e pode ser anunciado em rede nacional e pelos demais canais de comunicação do Celso Portiolli, ele conquista uma penetração muito grande. O público, muitas vezes, pode não ter a oportunidade de adquirir o produto na hora, mas pode ser induzido a indicar para quem tenha interesse.
Além disso, as ofertas do site chegam até pessoas que fizeram poucas ou nenhuma compra pela internet, mas que estão conectadas no WhatsApp, no Facebook e em outras redes sociais. Por exemplo, grande parte dos consumidores do GO têm uma idade superior a 45 anos — a média do mercado nacional foi de 37 anos em 2019.
Aliás, o fato de muita gente não ter experiência com o e-commerce fez o atendimento por telefone bombar quando ele foi lançado pelo Portiolli no SBT.
Gatilhos de compra
Outra tecla que o GO gosta de bater é a dos gatilhos mentais de compra. São prateleiras com cores fortes e flags com descontos; vitrine com contador de horas para as ofertas do dia; e banners promocionais com frases chamativas (como “oferta relâmpago”) e com a exibição dos preços antigos, riscados, e dos novos, já com o desconto.
A ideia é passar um senso de urgência e de escassez para que o público aproveite as oportunidades quanto antes. Afinal, o Grandes Ofertas entra no acirrado mercado de preços baixos e negociações agressivas com fornecedores para conseguir tais condições.
Vídeos com o Celso Portiolli
À medida que o catálogo do Grandes Ofertas aumenta sua variedade de marcas e produtos, a participação do seu principal rosto começa a fazer mais sentido.
Nas semanas que antecederam esta publicação, foram produzidos vídeos do apresentador promovendo as ofertas do marketplace.
Os vídeos estão sendo publicados no YouTube e inseridos na home e nas páginas dos respectivos produtos no GO.
Prateleira com variação de subcategorias
Essa é uma funcionalidade presente na página inicial do marketplace. Ao navegar por lá, o visitante vai se deparar com alguns blocos que permitem a troca dos produtos que aparecem em determinadas prateleiras.
Por exemplo, quando ele chega na categoria de “Moda e Beleza”, ele tem a opção de visualizar todas as ofertas em destaque desse grupo ou ir para uma subcategoria específica, como “Escovas Modeladoras”, “Linha Cuidados” e “Seu Jeans”.
Além de ser uma forma de organizar o catálogo em coleções, essa é uma função que amplia o leque de visualizações na mesma página para o visitante que chega no site e ainda não definiu o que quer comprar. Em outras palavras, torna o caminho mais objetivo.
A importância de começar de forma ágil e depois evoluir
É importante ressaltar que essas features são pequenas modificações adicionadas após o go-live da loja. O marketplace não nasceu pronto, mesmo com toda visibilidade que ele recebeu assim que entrou no ar.
Isso é um ponto bem legal porque ajuda a quebrar a ideia de que subir um projeto de e-commerce demora muito.
No caso de um marketplace, como o Grandes Ofertas, não era necessário começar com dezenas de sellers no catálogo e esse monte de funcionalidades que hoje dão mais robustez ao site.
Se houver uma variedade legal de produtos e uma loja funcionando com o essencial (e isso não quer dizer que seja incompleta), uma primeira versão pode ir ao ar. Afinal, o e-commerce está ali pronto para atender ao público, receber os pedidos, transacionar os pagamentos e entregar os produtos.
Essa é uma das premissas do conceito de MVP, já usado em muitos projetos de e-commerce. Aqui na FRN³, temos outro case de desenvolvimento ágil: o EssencialPraVC, da Kimberly-Clark.
A transformação leva tempo, mas é inevitável
O Grandes Ofertas não é o primeiro e nem será o último marketplace que tem somente fabricantes como sellers. No entanto, ela ajuda a dar corpo a um caminho inevitável para essas empresas.
A indústria precisava de mais previsibilidade e segurança para suas operações. Afinal, a produção sempre corre mais riscos de ser interrompida quando as fontes de receita ficam muito concentradas em poucos clientes. Com a venda direta B2C proposta pelo Grandes ofertas, os ovos na cesta aumentam.
Gi Oliveira, consultora em projetos digitais na Singular Next, empresa responsável pela operação do Grandes Ofertas
Mas é sempre válido ressaltar que, apesar da beleza dessa proposta de valor, sua implementação não é tão simples. As fábricas, de modo geral, têm uma experiência menor com o comércio eletrônico. Logo, mesmo com o interesse, os passos ainda são dados com mais cautela — poucos sabem operar um seller center*, por exemplo.
*O seller center é uma ferramenta usada por sellers e marketplaces para facilitar a gestão, a operação e a troca de informação entre eles. Duas das suas principais funcionalidades são o split de pagamento e o de pedidos, que são divisões feitas pelo seller center toda vez que uma compra é efetuada em um marketplace. Assim, mesmo em uma aquisição que envolva mais de um vendedor, cada um já recebe o seu pedido e o seu dinheiro na hora.
Diante dessas e de outras complexidades, o apoio da FRN³ na operação do Grandes Ofertas e na digitalização desses parceiros se tornou fundamental. Para saber mais sobre como podemos ajudar sua empresa, seja marketplace, varejista, atacadista ou indústria a vender pela internet, entre em contato conosco por aqui.
