Fujioka: como gerir um e-commerce B2B e B2C?
24 de Dezembro de 2019 (atualizado em 07 de Dezembro de 2020)
Resumo do case
- – Maior organização ao colocar as operações B2B e B2C na mesma plataforma, mas em ambientes diferentes;
- – Maior customização para assimilar complexidades do modelo B2B, como a possibilidade de o usuário ter múltiplos CNPJs para um mesmo login;
- – Maior fluidez no cadastro de empresas com a integração, via API, com a base de dados do Sintegra.
O Fujioka é um dos exemplos mais legais de digitalização no varejo e atacado brasileiro. A empresa, que já possui uma estrutura bastante consolidada no mundo físico, trouxe para o e-commerce tanto sua operação B2B quanto a B2C.
O início aqui na FRN e na plataforma VTEX foi com o Fujioka Distribuidor, o site de vendas para empresas, em 2019. Menos de um ano depois, veio a expansão para a loja voltada ao consumidor final.
Aliás, vale ressaltar que ambos os projetos são de migração de plataforma. O Fujioka usava um sistema legado operado internamente. Logo, não havia uma experiência prévia com VTEX.
Dito isso, dá para afirmar que foi grande a complexidade para desenvolver os dois canais e suas customizações, especialmente no lado do B2B.
Neste estudo de caso, vamos falar um pouco sobre como cada loja virtual do Fujioka opera. A intenção é mostrar como dá para manter a casa organizada ao gerir um e-commerce B2B e B2C e ainda ter sucesso com isso.
Conheça o Fujioka
O Fujioka atua há mais de 55 anos com a venda de produtos eletrônicos e de tecnologia de uso doméstico e empresarial. Em seu catálogo, estão categorias como telefonia, informática e automação comercial.
No varejo, a empresa tem mais de 60 lojas físicas espalhadas por Goiás, Minas Gerais e no Distrito Federal. No atacado, ela possui dois pontos de vendas presenciais, sendo um em Goiânia e outro em Anápolis. O Fujioka também conta com quatro centros de distribuição — em cada um dos seguintes estados: Goiás, São Paulo, Espírito Santo e também no DF.
A companhia é referência no setor e está presente na lista Melhores e Maiores, do portal Exame. Em 2019, ela figurou entre as 600 maiores empresas (de todos os segmentos) e no top-50 de varejistas no Brasil (com mais de R$ 1 bilhão em vendas).
Entenda como cada site funciona
Fujioka B2C
Vamos começar pela versão mais simples do e-commerce do Fujioka. Sua origem é decorrente do sucesso na entrega do primeiro projeto, o B2B.
A propósito, o layout seguiu até os padrões visuais que o Fujioka Distribuidor já usava antes mesmo da migração.
Em termos de funcionalidades, podemos destacar as que ajudam o cliente a reduzir a quantidade de cliques para comprar e a aumentar o ticket médio de suas compras, como:
- – O sistema de busca inteligente com adição ao carrinho;
- – Um efeito de mouseover sobre os boxes de produtos nas prateleiras: o cliente tem a opção de adicioná-los diretamente ao carrinho sem visitar as páginas de produto;
- – Uma barra de preenchimento no carrinho lateral que indica o valor que falta para chegar ao mínimo para o frete gratuito.
Fujioka Distribuidor
Diferentemente do site que vende para pessoa física, o Fujioka B2B carrega uma série de customizações necessárias para aplicar determinadas regras de negócio.
Vamos começar citando a já tradicional ocultação de preços para quem não é cadastrado no site. Como as condições comerciais são diferenciadas para CNPJs, como preços mais baixos do que na venda ao consumidor final, o acesso às informações completas de catálogo se torna restrito.
Ainda no cadastro, a FRN criou uma funcionalidade que permite um login com múltiplos CNPJs. Desta forma, o usuário tem a possibilidade de vincular quantos CNPJs ele quiser ao e-mail usado na inscrição do site. O resultado disso é que um grupo empresarial pode, na mesma sessão, fazer diferentes compras para as suas filiais, com cada uma podendo ter diferentes preços, linhas de crédito e prazos de entrega.
Essas condições personalizadas são um outro recurso bem interessante. Nela, o Fujioka faz uma espécie de clusterização dos clientes e CNPJs cadastrados em sua base de acordo com critérios internos. Essa segmentação ajuda, inclusive, na análise de crédito dos compradores quando eles optam por pagar via boleto parcelado.
Para fechar a lista de complexidades importadas para o e-commerce B2B do Fujioka, vamos trazer mais 3 itens:
- – Migração das integrações usadas no sistema legado para o cloud commerce da VTEX. Isso requereu um grande esforço do time interno do Fujioka para se adequar aos limites e exigências para programar na nova plataforma;
- – Desenvolvimento, pela FRN, uma API de consulta ao banco de dados do Sintegra para resgate de informações da conta jurídica no cadastro;
- – Produtos com SKUs se diferenciando pelo centro de distribuição. Dessa maneira, o Fujioka tem mais facilidade na hora de configurar promoções, tributações e preços específicos, por exemplo.
Não inclua as lojas B2B e B2C no mesmo ambiente VTEX
Uma das boas práticas que recomendamos a todos os nossos clientes VTEX que expandem seus e-commerces para outros modelos é a contratação de um novo ambiente.
Esse conselho se baseia na ideia de oferecer uma maior organização e liberdade sobre a operação das lojas. Por exemplo, a funcionalidade de múltiplos CNPJs por login só foi possível porque o Fujioka dividiu os seus dois modelos comerciais.
Em ambientes separados, o lojista tem interfaces totalmente apartadas, o que facilita o manuseio e a visualização de catálogo, pedidos, estoque e integrações.
Além disso, possíveis falhas humanas podem ser evitadas, como uma configuração destinada ao B2C se refletir no B2B por dividirem o mesmo painel.
Caso a loja tenha uma equipe dedicada para cada operação, ela poderá gerir melhor os níveis de acesso e controlar mais os dados internos.
Só que também tem um lado negativo: os custos e as integrações. A contratação de um novo ambiente vai gerar mais uma mensalidade para o cliente, bem como a necessidade de fazer, por exemplo, uma nova integração ao seu ERP.
Enfim, ao considerar os prós e os contras, ainda vale mais a pena não misturar as coisas sob o mesmo admin. O Fujioka optou pela separação e, hoje, tem uma gestão mais bem estruturada dos seus e-commerces.
O que diz o cliente?
A implementação de um e-commerce requer muitos cuidados, principalmente no que diz respeito a modelo de negócio e arquitetura técnica para que se torne um projeto escalável, e isso a FRN faz muito bem. Ela pensa em todas as fases de implementação, olhando para a escalabilidade do negócio a médio e longo prazo. Já trabalhei em vários projetos de lojas VTEX, e a FRN, sem dúvidas, está entre as melhores para implementação, pois possuem portas abertas com as plataformas e todo ecossistema que envolve o e-commerce.
Enzo Pimentel, Gerente de E-commerce do Fujioka nos seus primeiros anos de implementação e evolução.
Faça uma transformação digital mais organizada
As empresas que vendem para mais de um público (não só B2B e B2C, mas também B2E, C2C e B2G) devem desmembrar suas operações em seu processo de digitalização.
Cada modelo de negócio carrega suas particularidades. Eles podem trabalhar com diferentes catálogos, preços, promoções, estoques, centros de distribuição, experiências e regras comerciais. Sendo assim, torna-se mais fácil de gerir esses canais se eles possuírem suas próprias lojas.
A propósito, vale começar com um passo de cada vez, como no caso do Fujioka. O site B2B da companhia abriu caminho para a migração do B2C usando a mesma plataforma e o suporte da FRN, até pela experiência bem sucedida com ambos no primeiro projeto. Trata-se de um canal servindo como base para o outro com insights valiosíssimos
Então, o recado final é: foco na organização do seu projeto. Detalhe-o o máximo possível e não balize suas decisões somente em custos ou agilidade.
Se você quiser um apoio para colocar em prática sua migração ou digitalização, ficaremos felizes em ajudá-lo!
